ピラティス開業の失敗を避けるため、どのような計画を立て、またどのように準備を進めるべきでしょうか。こちらでは、立地選定やPLシミュレーション、そしてマーケティング調査などの重要性について、わかりやすく説明しています。
開業場所を妥協すると、失敗しやすくなります。特に、古さや汚れ、タバコの煙などが気になる場所や湿気のたまりやすい場所をスタジオとして選んでしまうと、集客が難しくなります。 お客さんの立場からすれば、快適とはいえない環境のスタジオまで、わざわざ貴重な時間を割いてレッスンを受けに行こうとは思わないでしょう。自分が納得できる良い物件を見つけてから、ようやく開業に対して前向きな想いを持てるようになったオーナーの例もあります。
また、チラシを配布すれば集客できるだろうという思い込みも、失敗の原因になり得ます。もちろん、場所やレッスンの内容次第では、チラシによる一定の効果は期待できるでしょう。また、新聞折込などはコストが高いという理由で、自作のフライヤーやチラシを自分でポスティングしようとした結果、その作業に時間や手間がかかりすぎてしまったという失敗談もあります。
参照元：STORES Magazine (ストアーズマガジン)｜【ヨガ・ピラティス編】私のような失敗はしないで！独立・開業時に気をつけるべきこと（https://officialmag.stores.jp/entry/learnfrommistakes01/）
商圏分析をせずに立地選定を行うと、経営の失敗を招きかねない物件を選んでしまうことがあります。立地選定は、ピラティススタジオの経営が成功するか否かを決める大切な要素なのです。
予想される主な顧客層は、健康意識が高く、かつ一定以上の可処分所得のある女性です。この層が居住・往来する地域から遠く離れた土地でスタジオをオープンしても、経営が上手くいく可能性は低いと言わざるを得ません。
PLシミュレーションなしで開業準備を進めてしまうことも、非常に危険です。本来であれば、立地を選定する前に済ませておく必要があります。なお、PLシミュレーションとは、損益計算をベースに事業を事前に設計することです。
物件の賃料やターゲット層の絞り込み、商圏人口、競合の出店状況、想定される会員単価、そして損益分岐に必要な会員数ほか、多岐に渡る要素をふまえ、実際に利益が出るように設計していかねばなりません。
具体的な数字を算出した上で達成可能性に関する検証を行っておかないと、開業後に経営状態が芳しくない状況に陥った際、利益が出ない理由を突き止めること自体が難しくなってしまいます。
マーケティング知識が不足していることも、失敗の原因になります。実施しているマーケティングが適切なものでなければ、効果を得ることは難しいです。ピラティスの指導方法やレッスン内容が良くても、正しいマーケティング知識なくして経営は成り立たないのです。
ウェブ広告を闇雲に出し続けたり、コンテンツ戦略を構築せずにSNS投稿を続けたり、エリア選定などを行わずにポスティングに力を入れたり、あるいは集客を紹介頼みにしたりするなど、いくつかの失敗パターンがあります。
特に、効果が出にくい施策のままコストの高いウェブ広告を続けてしまうと、限られた経営資源が減っていってしまいます。年間で計算すると、高額のロスになり経営を圧迫してしまうため、注意が必要です。
内装や設備にお金をかけすぎることも、よく見られる失敗です。おしゃれで設備の充実したスタジオにすることが最も重要であると思い込んでしまうと、経営上のリスクを招きやすくなります。固定費が膨らめば膨らむほど損益分岐点が高くなるため、初期投資の回収期間が長期化します。
お客さんがスタジオまで足を運んでくれるようにする仕組みづくりや利益が充分に出る事業設計などに注力せずに、最初から内装や設備を豪華にすることにこだわってしまうと「後回しにしてよいもの」を適切に判断できなくなってしまいます。
緻密な立地分析を行うようにしましょう。
立地を考える際、どうしても「駅近」「家賃」などの基準のみで判断しそうになりますが、もっと多くの要素を総合的に考慮した上で判断する必要があります。商圏内で暮らしたり往来したりしているターゲット層の人口や競合となる別のスタジオやジムの状況、さらに通勤や生活動線との関係性などの情報を収集しましょう。
たとえば「商圏内に既存の競合が何軒あるのか」「商圏内でのサービスの適正価格はどの程度か」「最寄り駅の乗降客数はどのくらいか」などといった点に関する具体的なデータを把握し、データに基づいて需要および供給のバランスを見極めてから、ベストであると考えられる立地を選定することが大切です。
PLシミュレーションを実施して、利益を出せる構造になるよう設計しておきましょう。スタジオ開業初月から、少なくとも3年後までのPLを作成し、具体的な数字で検証することが大切です。
検証すべきポイントは、損益分岐点・初期投資回収期間・キャッシュフロー・利益率などです。 会員が何名以上であれば黒字化できるかを算出し、さらに全体のキャッシュフローをふまえ、運転資金が足りなくなるタイミングがないかどうかを調べましょう。安定稼働時に見込まれる営業利益率も計算しておいてください。
こういった事前検証により、利益の出る設計になっているか否かを知ることができるのです。物件選びや開業の前にPLシミュレーションをすれば、検証結果に合わせて物件や設備の変更・調整を容易に行えます。
マーケティングといっても、MEO対策やポスティング、リスティング、SNS投稿、顧客による紹介ほか、さまざまなものがあります。ジムやスタジオの成長フェーズに合わせて上手に使い分けることで、より効率的にマーケティングを進めていくことができます。
開業したばかりのフェーズでは、とにかく認知を獲得することに注力しましょう。そのためには、商圏内での露出を増やす必要があります。具体的にはMEO対策やポスティングなどがおすすめです。コストもおさえやすいです。さらに、リスティング広告など即効性を期待できるマーケティングも適しています。
成長期に入ったら、ブランディングの観点から、SNSやコンテンツ発信などを強化することが重要になります。指名検索の増加にもつながります。さらに、安定期に入った後は、既存顧客による紹介制度や口コミ施策を充実させていきましょう。
※選定条件：2024年4月20日現在、Googleにて「ピラティスマシン」で検索し、公式サイトが表示される上位11社をピックアップ。その中で、以下の特徴を持つ3社を紹介します。
・lulubalance…マシンピラティスの主要マシン「リフォーマー」の価格が、開業・導入に必要な備品が6つ付いても最も安いため（247,500円(税込)※リフォーマー単品の価格）
・ピラティスマシンFactory…最も納品スピードが早いため（入金後約1週間）
・Flight Pilates…カラーが選べる箇所と、組み合わせの数が最も多いため（192通り）
